01在某电子厂工作，在3个月没有发工资的情况下到12月自动失业。在这一年半中，知识上有所收获，但经济上没有什么收获，还欠了朋友同学一些债。我要感谢很多人，我的老师，我的客户，我的同事。不过这些到以后了再说。在这个金融危机里，工作很不好找，而且自己会干的东西也不多，在地方论坛上看到招聘消息，年过完后去随便找个公司上班，做的是业务，水泵销售。 

老板告诉我世界五分之一的电都用在泵上的时候我很惊讶，因为平时生活中很少见到泵。我要做的就是泵，有液体流动的地方就需要泵。老板本人能有五十多，是这个地区最早做泵的人，92年开始的，能有17年的历史，他不是本地人，经历了十几年的发展，到现在他的亲戚大部分都是做泵的。通过交谈人很不错。

刚来的时候，这个私营小公司，就4个人，老板，老板的小儿子，会计，和一位帮忙的阿姨，也算是3个人。人很少，我工作的地方就是一个店面，分2层，下面是放泵的地方，管道泵，屏蔽泵，离心泵，潜污泵，自吸泵，深井泵等，老板基本上什么泵都做。

上面是个阁楼式的，几台办公桌，电脑，传真，电话，沙发，椅子资料等。老板新代理了一种潜污泵，属于进口的，在江苏是总代，招我主要是推广这种泵。在机电市场专门新开了一个店，我十五过后去的时候还在装修。所以我要在总店里熟悉业务。

刚去什么都不懂，老板给了本资料，英格索兰的泵的资料，有一本专讲选型。了解扬程，流量，介质。了解之后就看我要推广的潜污泵资料，里面有很多问题，比如叶轮分类，半开式，开式，闭式；什么是单相电，三相电，有没有双相电，2，4，6级代表什么？很多问题，边问边学，就这样渐渐了解了一点东西，回家的时候也上网看看一些资料。过了3天，就跟这老板，老板的儿子去修泵，抬来抬去，泵这东西真的很沉，铁疙瘩，这几天我裤子基本上2天一条，太容易弄脏了。到月末的时候厂家来人，带着我们上开发区跑了几家工厂和环保公司。学习了一下拜访的程序。

在这里我要提一下，百度贴吧真是个好东西，里面牛人无数，有很多是老师，是我心中的老师，他们的帖子值得我学习，特别是职场天地和管理天下其中关于销售的有几个特别值得学习，设备销售：从入门到提高作者：一锅小狗；做一个快乐的技术型销售，职业生涯步步高－－一位资深经理人的职业生涯感悟，销售入门。

百度的好贴太多了，我只看到这些，还有更多可能我没有看到。感觉这几个帖子有时候比四年大学得到东西还多。从这些帖子里我找到不少技巧和不少经验。

首先有个潜在客户问题，水泵，潜污泵的潜在客户

1. 做水处理的环境公司

2. 建筑别墅项目

3. 工厂

第一步计划拜访该城市的所有做污水处理的环境公司。潜在客户有了，就要找名单联系方式了，主要从2个方面环境保护协会网站，找会员。2勘察设计查询网站。

从这两个地方让我弄到了近40家公司名单，这就是我的潜在客户。

花费了四五天，才完成，包括电话的确认。

打电话的说辞的设计

您好！是xx公司吗？

我们是xx公司的，我们新代理了一种潜污泵，你们在污水处理方面可以用得上，想过去给你们送些样本资料，您看方便吗？

行

过去找谁？地址？确认。然后就出发吧

领导出差

过几天再联系

领导不在，可以送样本到前台。

基本就这三种情况。行的可能性比较大，毕竟咱不是推销保险的。

今天一天去拜访了2个客户，环境公司。

第一个

潜污泵，他们用的主要是国产的，川源，凯泉的。不过他们需要威尔顿气动隔膜泵，20t/h,1t/hpp材质，垫片特龙，让我们报个价。这个泵我了解不多，

拜访出来立即打电话让经理报价。

下步计划：了解其污水处理工艺，看看用泵多在哪个方面

第二个

他们工程项目主要是工厂的污水处理。液体介质比较腐蚀性特别强，我们主推的这个产品主要适用于生活污水和一般污水的铸铁泵，而且是小泵，1.5kw以下的。环境恶劣的话使用不了。我们这个牌子只有2种型号的泵，不锈钢的和青铜的，另外一种是特种耐磨排污泵。留下这2个样本，她比较忙。完毕。其中问我一个问题;价格和川源的及南京蓝深的泵比怎么样？价格一定贵。

下步计划：搜集一些能够工作在腐蚀性比较强的环境中的，偏酸偏碱中的泵的样本，资料，有所整理后再去拜访。

早上在公司按名单打电话，有几个电话根本没有接通，有一个是民宅。打完准备上午去拜访了一个客户，在这个途中，公交上，某电厂某工呼我，想要泵，在车上大致了解其需求，下车后找个安静的地方，拿出小本来，电话拨过去，详细沟通了解了一下。地下水，带10%的海水，扬程25-30m，流量没说，口径2寸，急用，最好有现货。沟通完毕，本来想给他推荐我代理的泵，可是没有现货，需进口。只能用国产的。给经理报参数，过几分，经理回电话，多少价格。有现货。给某工电话，沟通，定下，约下午2点之前送过去，基本确定。这是我的第一台泵，就这样成功了。很高兴。这样就成功了。

继续去拜访客户，副总经理，见面之后，简单寒暄，了解一下，提些基本问题。简单就结束了。

回去吃饭，等泵，送泵。签单，第一单就这样成了。终于开张了我的第一单。

我十五过后上班的第三天，才知道还有一个人，Z哥。领导年前找我们2个，我主要跑意大利这个污水泵，Z哥跑威乐的泵。Z哥年前过来了，过年到18才来上的班。Z哥年纪能和我差不多，比我大一两岁。

反正从我阴历十五到阳历3月10号新店开业，没有放过假，老板天天上班，我也应该天天到，但期间请过1天半的时间。以前没有跑业务的时候，喜欢躺在床上用手机看小说，那时候一般看到1，2点不带累的，可现在不到20分就睡着了。期间真有过不想干的时候。

这些日子，有些事，我大概写写。

中间有个房地产有个高层住宅项目，13栋高层住宅，向我们询泵，是我跑得。他们现在才刚开始圈地，正在市政用水改造，连设计图都没有出来，就要向我们了解用泵类型。通过资料知道给水的离心泵，排水的潜污泵还有消防泵就这3种，另外景观用泵也用潜污泵。

到现在属老板给进

另外有人想和老板合作投标，我们负责技术，产品，另外一个负责搞定项目。我兴冲冲的带着领导给我的500元，去项目公司，发现所带东西不全，需要营业执照和纳税表，回去，带上，再去，发现我们公司连第一点都满足不了，注册资金过小。实际上我一直都抱有疑问。标书有2项，投标人的资格：

（一）具有独立企业法人资格的生产厂家或代理商或经销商；A包注册资金不低于300万元、B包注册资金不低于200万元、C包注册资金不低于100万元；万元、包注册资金不低于万元、包注册资金不低于万元；

（二）代理商或经销商须具有所投产品生产厂家的合法有效授权书。

2者必须同时满足，而我们满足不了，最后放弃。改什么事，东西必须带全。走的时候再检查一边。我老犯这个错误。

实际上这些时间印象最深的还是天天上班，没有假期。天天这样跑，感觉真的受不了。不过领导说了，新店开张后不会占用休息时间。明天周五了，看周末能不能休息。周末休息的话。讲讲产品的定位。

今天又有收获，上午办些事，就是上已家房地产公司去取标书保证金1000，早上过去，取完钱到公司差不多10点了。这个标书是我买的，所以签字取钱是我的。到公司给完钱，歇一会。就打电话。这个电话里这个环境公司的客户的住址已不在市内，搬到外地了，离市里差不多一个小时的路程，他提到了4寸口径，扬程15m的潜污泵，要我查下具体参数，供货期差不多10天。我代理这个泵1.5kw以下的才有货，不可能，只能推荐国产。问老板，100mm，15m扬程，100吨，7.5kw电机，然后报价，无回复。中午吃饭的时候想了想。是不是下午直接见面拜访更好呢？？然后做公交上老板店里，取样本，坐车，今天的风超大，感觉人都能吹走，环境那是相当的恶劣，坐车昏昏沉沉的一个半小时过去。见了总经理，洽谈，送样本，然后回来。

刚拜访出来，感觉希望不大，这时候明白过来，我自己心里狠狠的骂自己，真tmd的傻。回想起拜访情况，我感觉自己好傻呀，简单介绍样本，没有一点兴奋度，不集中精神，不专注，不接话。真的很傻。

总结一下，拜访前，整理仪容是一定要的，但整理精神才是最重要，让自己兴奋起来，精神聚起来才是最重要的。哎呀。自己是做车坐傻了。总经理曾经提过他用过川源的，熊猫的泵，为什么自己不准备一下，提来我们这个国产泵的优势，卖点。傻傻的都没有准备。特别是交流的时候说道了质量

晚上7点，我给总经理发了条短信

X总，您好！我是下午拜访过您的xx，今天很高兴认识您！我认为我们泵比川源，熊猫的优势有2点，1是价格便宜，价格越便宜，您的利润越大，2是在同样质保一年的情况下，我们能最快的速度解决泵的维护问题，因为我们在xx，离得近，希望能够与您合作！祝您周末愉快！

尽人事，看天意吧。

一个教训。换位思考。卖点提炼。这次拜访做的真的很差劲。后悔。

周六休息一天。周日又去上班，虽然不情愿，但是领导叫了，就要去。早上8点多到店里，老板就给电话了，说他昨天上海边跑步，看见好像海边建了几栋别墅。让我去跑跑。看看我们这个污水提升器有没有合作的口。我从来没有跑过工地，更加没有了解过这个企业。让我去，那就去。然后基本噩梦的一天开始了，门进不去，人找不到，呵呵。今天是涨了不少经验，哈哈，被拒绝的经验。老板动动嘴，我要动动腿，而且还没有效果。根本不熟悉建筑工程的采购程序，根本不知道跟谁谈，找谁。什么时间找，老板让我找工地办公室，找工程部，人家告诉这事根本不归他们管。今天基本做了无用功，拜访要有计划，有经验。这次纯粹是涨经验了。

作销售，在正确的时间，找正确的人，说正确的话，做正确的事。

我基本没有一个正确的。

刚才网上搜索了一下，看到了下面的东西，给我有个方向性的作用。

那时候不知道哪有工地，就坐上公交车，看到有塌吊的地方就赶紧下车过去，有时候看着明明就在眼前，可要是真的走到那里常常需要半个小时以上，好不容易走到工地，可看门的保安不让进去，好说歹说就是不行，怎么办啊，就在门口等，看到一个穿着像是工头的人就上去跟人家打招呼，问给排水的工程师怎么找，这项工程是分包出去了，还是由哪方人员采购，运气好的时候，人家会告诉我，包括电话都会说给我，可能是别人看到我也是挺不容易的。就用这种办法一个月还真联系到了不少客户。

水泵的销售对象：经销商，工厂，洗浴，游泳池。个人。环保公司，工程。想想就这几种。

1 经销商吧，量大但价很差，基本上是厂价给的。利润可想而知。不挣钱，就看厂家的返点了。

2个人，店面接触的很少，属于小客户。

3洗浴，游泳池，潜水泵是必用。这个洗浴，游泳池是必备的。洗浴中心太多了，必须一个一个的跑。

4工厂，环保公司，工程是利润相当大的一部分。这就需要花大力气跑，也是我的主攻方向。

先在目标是环保公司。然后是工厂。期间可以试着做工程项目。

今天跑了一天，挺有意思，一共走了三家。今天上班的时候没有带我常用的客户联系表。联系不到客户，网上查的是空号。只好按地址找，最后找到了，成了城管所，早已搬走。这个是昨天打电话联系过的。

第二家是自己上班公交上看到的招牌，很亮，天天上下班都看得到。中午在超市吃完拉面，就去拜访，问下xx环保在这里吗？已经搬走了，走多久了？大半年了。搬到哪里了？知道吗？不知道！结束找个房客。

第三家是回公司路上看见的工地，看样子要封顶了。公交下车往回走，看见工地，墙砖已经上了，围着工地走了一圈，没有见到进去的地方，通过门缝，我看见一只黑狗，问了一下，都有半年没有见过人了。回公司

今天跑了一天，做了无用功，一定要有所准备。我个人比较害怕陌生拜访，感觉心里没有底，我是一般约好了再去拜访，感觉效果好些。

有所准备是今天的收获。

另外结合这几天的活动再设计一下打电话的说辞 

您好！是xx公司吗？

贵姓？

X先生，x小姐，您好，我们是xx公司的，我们新代理了一种潜污泵，你们在污水处理方面可以用得上，想过去给你们送些样本资料，您看方便吗？

行

那我过去的话，找谁合适？那你们公司是不是在xxx？周围有哪个公交站点？确认。然后就出发吧

领导出差

过几天再联系

领导不在，可以送样本到前台。

基本就这三种情况。行的可能性比较大，毕竟咱不是推销保险的。

有几次拜访的时候自己找地址找了半天！所以最好确认好！

1工地这个不错，我上了天工网，感觉大连信息较少，大连工地还是很多的，平时很容易见到。关键是什么时候是采购水泵的关键时候，就是房子盖到什么程度了，他才考虑采购水泵。现在知道了要去找给排水工程师。

2这个需要技巧，前些日子请教了一些做项目的，有了想法，但还没有实施，这个是空白。

3施工单位，多我来说就是，环保公司，现在正在全面撒网阶段。想傍上呀。

今天挺顺利，上午打电话过去，约了3家去拜访。

第一家不错，只有一个人在公司，其他的都去现场工地了，简单聊下，留下资料，留个电话。

第二家简单所有人都在，找技术人员，聊聊，不锈钢的，青铜的泵，另外问了我下高压泵，这个泵还真没有接触过，回去的时候准备点资料，下次的来的时候送过来。要了名片，离开。

第三家去的时候快到中午了，技术部负责人正在和她们客户谈生意，等了20分钟，留给旁边的工作人员。

明天工作计划；聊天，给以前拜访过的客户打个电话，问个好。

2拜访一些洗浴客户。

今天上午给拜访过的客户打几个电话问个好！

下午去拜访了一些洗浴中心。有很多的问题

1大的洗浴中心，管理设备的人不好见。被拒了几次

2小的洗浴中心，只有前台收银人员在，老板不在，或者懂泵的人不在。你解释不清楚，让她不明白这个东西用在哪里，他就说不需要。

刚拜访的时候，没有经验或者没有想得问题。连我的名片也没有送出去。后面有改进。

总结一下，关键人要找对，时间要恰当，一般上午都不怎么营业。洗浴这一块。

另外一下，你得解释清楚，你推销的产品他怎么能用得上，在哪个环节，你得让她明白。让她知道那是他们必须用的，他才会给你引荐。

关于工作的事，首先遇到了一些问题，

一家环境公司的工程师告诉我他们用我们代理的这款泵的几率很小，首先要考虑价格，他们质量只保一年，在成本，利润综合考虑下，在甲方没有要求的情况下，用的最好的泵就是川源的泵。，进口泵基本不会考虑。让我多跑跑甲方。呵呵。

回去的时候，想想主要是产品定位问题。这个属于高端的，不能找低端的。小狗的设备销售天涯贴里讲过。

另外工地的事不准备再跑了，首先我能够找到人了，说上话了。了解找到人的流程和手段了。关注重点工程，例如老虎滩极地馆之类的。

下周主要是电话联系拜访过的环保公司客户。

找资料，跑跑工厂。

昨天的没写完，今天接着写。

再说说设计院这块，和一个设计院的领导混熟，搞好关系，比和十个小兵搞好关系都强。关键在于利用他的关系，有时候客户不懂，会问一下设计院的意见，如果你和他关系很好，他帮你推荐，成功的几率就很大了。可惜以我们的资历，他们一般是看不上我们的，我们也没这个资本和他们陪吃陪喝，关系都是陪出来的。所以设计院这块，还是建议你有时间了，心情不错，就去溜达溜达，要不就不用勤去。

主攻方向还是客户。刚开始的做业务时候，我自己会想，一个毛头小伙子，没有任何社会关系，对产品，行业都不了解，怎么开展工作？怎么把东西卖出去？看了很多前辈的经验，可能就是勤奋和坚持吧，再加上自己的悟性。实践出真知，百炼成钢。多和客户打交道，不光是丰富自己的经验，对自己也是一种历练。因为我们这行的客户，年纪一般都比我们大很多，可以从他们身上学到很多东西。记得有位前辈总和我说，要能够牵着客户走，而不是被他们牵着走。说起来很简单，做到很难。

比如说，一种设备，已经是差不多底价了，客户说，你再降十万，我就和你签，当场就和你签，你怎么办？这是就要斟酌一下了，有可能你降了十万，他一看你价格还有水，也许还能挤一点，要求你再降价或者又有别的要求让你送东西或者送服务，这个时候我们就很被动了。也许他真的打算和你签，也许他就是在玩你。

楼主心里起了波澜，我有时候也有，想想楼下卖烧烤的一月都不少挣，心里也不平衡。楼主现在工资不高，我当初也有800块的时候，温饱都解决不了，现在稍好了一点。还是那句话，现在是个量变累积的过程，也许你三五年之内都是工资都不高，但等你到了质变的时候，有了人脉，再加上些运气，一个月就可以把你现在一年的钱挣出来。

其实我的经验也不是很丰富，还有很多时候缺乏局面的控制力，把握不住。

以前的一个同事，去年的时候偶然碰到了，她现在做荏原泵，还给了我两个样本，让我帮忙推荐，说她的泵很不错，想请教下楼主，这个泵到底怎么样？纯好奇问问，呵呵。

讲讲这个单子．

客户给我电话让我去看下现场，液下泵，３０吨，５０米．杠长2.6米，双管，液体有点酸性。实际上选泵根据参数很好搞，难搞的是你要看现场，了解他的参数是否合适，按他说的泵能够使用吗？这是一个周五得事。

周日给他短信，电话报价，客户嫌高。知道周一客户出差一周。

下下周二的时候我上们拜访了客户，提了3种方案，一是液下泵加不锈钢叶轮，2是用污水泵代替，3是直接在管道上加个管道泵。

客户直接选一，价格也满意了，当时说给副总反应一下，明天给消息。

明天我主动打电话，客户说他们领导要再找2家报价后才能选择，不能只找一家就拿货。我强调我们产品的优势和我做人的真诚。

再过一周电话过去，得知直接由物资采购部决定从营口一家泵厂直接拿货。完全没有戏。

中间有很多啦，可是没有写的那么详细，就是这个过程。

实际上我做的很差，跟踪的不够及时，客户内部了解的也不够。很多方面决定了这个单子没有做好。